Ein Stück vom American Pie

Andrea C. PlüssDie Icotec AG in Altstätten ist ein MedTech Unternehmen, das führend ist bei Carbon/PEEK Wirbelsäulenimplantaten. 1999 gegründet, wagte das Unternehmen in diesem Jahr den Sprung über den Grossen Teich. Gerade für Unternehmen aus der Pharmabranche, Hersteller medizinischer Geräte und medizinischem Zubehör bietet der US-Markt attraktive Absatzchancen und attraktive Wachstumsraten. Annina Bosshard, bei Swiss Global Enterprise (S-GE) zuständig für Nordamerika referierte über Chancen und Stolpersteine beim Export in die USA. S-GE berät und begleitet Schweizer KMU bei Exportfragen weltweit.Weltweites Experten-Netzwerk300 Experten arbeiten in einem weltweiten Netzwerk mit S-GE zusammen. S-GE ist vom SECO mandatiert und offizieller Schweizer Exportförderer. Bosshard machte deutlich, dass eine gute Vorbereitung für Firmen unabdingbar sei, die Exporte in die USA planen. «Entweder, man sucht sich einen US-Partner oder man macht dort ein eigenes Unternehmen auf», sagte Bosshard. Im Vordergrund müsse bei Firmen die Frage nach dem Alleinstellungsmerkmal stehen: «Was kann ich besser, wo bin ich schneller etc., als die amerikanischen Unternehmen?» Sind amerikanische Partner gefunden, gilt es, Verständnis für das Schweizer (Mutter-) Unternehmen aufzubauen. Auch Roger Stadler nahm die Dienste von S-GE in Anspruch, als seine Exportpläne für die USA konkreter wurden. Für Icotec kam nur ein Direktvertrieb der eigenen Produkte in den USA in Frage. «Ärzte sind unsere Endkunden. Es ist elementar wichtig für uns, mit diesen Personen in direktem Kontakt zu sein», erklärte Stadler.Den Markteintritt sehr gut vorbereitenMit einem Fünfjahresplan bereitete Stadler den Markteintritt vor. «Die Informationsbeschaffung steht am Anfang, dann geht es darum, die richtigen Partner vor Ort zu finden», beschreibt Stadler die ersten Schritte. Über Switzerland Global Enterprise fand er einen Schweizer Anwalt, der seit Jahrzehnten in New York tätig ist. «Er kennt die Schweizer Mentalität, weiss um Ängste - und er spricht Deutsch», stellte Stadler fest. Er entwickelte verschiedene Szenarien für den Geschäftsauftritt und entschied sich letztlich für ein Modell, bei dem die Fixkosten minimiert werden konnten. Durch eine Empfehlung kam Stadler zur Steuerberatungsfirma Rödl & Partner, die die Icotec US-Geschäfte von ihrem Büro in Atlanta aus betreut. Matthias Amberg, seit 15 Jahren in den USA für Rödl & Partner tätig, referierte in Altstätten über die Unterschiede des amerikanischen Steuersystems. Wichtiger, als einen (vermeintlich) steuergünstigen Standort für die Firmengründung auszuwählen sei es, darauf zu achten, nah bei den Kunden zu sein. Die inneramerikanischen Transportwege seien oft lang, sagte Amberg. Als Fazit des vom AGV, der IHK St. Gallen/Appenzell und S-GE organisierten Exportdialogs stand die Erkenntnis, dass es nicht den einen Weg gibt, um in den USA Erfolg zu haben.HinweisSwitzerland Global Enterprise, www.s-ge.com, welcome@s-ge.com, 0844 811 812.