Der Wurm muss nicht dem Angler schmecken

Man stelle sich vor: Zwei Finanzfachleute in einer Box, links und rechts ein prall mit Prospekten gefüllter Ständer, ein Sammelsurium an Informationen. «Wenn da nicht einer rauskommt und mich packt, was ich verabscheue, gehe ich einfach vorbei», sagte Bühler, dessen Agentur Messen wie die Züspa oder die Swiss-Moto vermarktet.Wer mit Kunden ins Gespräch kommen, ihre Adressen erhalten, ihnen vielleicht etwas verkaufen möchte, muss ihre Aufmerksamkeit wecken, sie an den Stand locken, mit Überraschendem – nicht, indem er sie nötigt. Und natürlich sollte das Erlebnis mit der Tätigkeit des Unternehmens in direktem Zusammenhang stehen. Bietet jemand flexible Finanzlösungen an, fände er sicher Beachtung mit einem Auftritt der Schlangenfrau Nina Burri. Bühler weiss: Es geht darum, eine Geschichte zu erzählen. Umso besser, wenn sie nicht nur zur eigenen Firma, sondern zudem zum Hauptthema der Rhema passt. Es lautet: Heimat, Wohnen, Leben. Wer einen Schwerpunkt wählt, seinen Stand offen und einladend gestaltet, ihn gut und auffallend beschriftet und ausserdem die Sinne der Besucher anspricht, macht schon sehr viel richtig. Aber eben: Der Erfolg kommt wie im Arbeitsalltag nicht von selbst. Die Messe fängt für Standbetreiber lange vor der Messe an. Ein Konzept ist nötig, der geschickte Einbezug von Technik, eines grossen Bildschirms vielleicht. Man stelle sich den Stand eines Verbandes für Lichtwerbung vor, der halb im Dunkeln liegt. Das Beispiel ist nicht aus der Luft gegriffen; tatsächlich gelang es nicht, das eigene Produkt zu inszenieren, obschon es in diesem Fall besonders einfach und reizvoll gewesen wäre.Als die fünf grössten Fehler nannte Bühler den Verzicht auf klar definierte Ziele (z. B. 100 Neukunden gewinnen, 500 E-Mail-Adressen sammeln), einen überfüllten Stand, die Standbetreuung durch nicht sonderlich geeignete Personen, die Überrumpelung von Besuchern sowie eine versäumte Nachbearbeitung im Anschluss an die Messe.Der Kunde will überrascht werdenBeim Schenken, etwa von Büchern, wird oft ein entscheidender Fehler begangen: Menschen neigen dazu, das zu schenken, was sie selbst fasziniert. Standbetreiber erhielten daher von Bühler einen guten Rat: «Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.» Der Kunde will überrascht werden und gleich erkennen können, worum es geht. Als mögliche Höhepunkte nannte Ferris Bühler die Verpflichtung Prominenter, die Enthüllung eines Produkts am Stand, die Inszenierung eines Rekords oder Show-Elemente wie das Mixen von Cocktails, den Auftritt eines Karikaturisten oder eines Akrobaten. Wobei alles stets eine Beziehung zur Geschichte haben sollte, die man für seinen Stand gewählt hat.Anspruchsvoll?Ja, anspruchsvoll!Was meinten Seminarteilnehmer? Bernhard Obmann von der Altstätter Arthur Müggler AG sagte, er habe viel Interessantes erfahren und werde die Ratschläge sicher beherzigen. Christian Freund stellte fest, was sich am Ende von Seminaren öfter denken lässt: «Man weiss zwar, was man machen sollte, doch man macht es trotzdem nicht.» Sicher liege das auch am zeitraubenden Tagesgeschäft, meinte Willy Tanner von der Werbeagentur Zur Marke. Vielleicht denken die Standbetreiber am besten mal so: Jeder Rhema-Stand ist eine kleine Filiale, die der Messebesucher im Direktvergleich mit vielen anderen «Zweigstellen» erlebt. Und da lohnt es sich, wirklich das Beste zu geben, sowohl dem Messebesucher als auch sich selbst zuliebe.Gert Bruderer